Conheça o que precisa saber sobre venda online para academias para começar a lucrar  mais pela internet.

Introdução

É bastante comum ouvirmos dos gestores e proprietários que não dá pra fazer venda online para academias. Há gente que afirma, com muita convicção, que o negócio é o olho no olho, que o que converte é o consultor de vendas fazendo o tour.

Realmente, um contato bem feito, voltado para o cliente, identificando suas dores e mostrando as soluções, certamente vai facilitar muito a venda. Mas, pensa bem… Não dá pra fazer isso também à distância?

Se você conhece bem seu cliente, conhece os motivos que o fazem procurar seus serviços e ter sucesso com eles, não é possível criar uma página online que convença essa pessoa a comprar de você?

Vamos ver abaixo como é possível desmistificar este tipo de crença antes de partir para as boas práticas da venda online.

Não vender online significa apenas NÃO VENDER!

Me parece que esse papo envolvendo crenças antigas e paradigmas é uma desculpa para quem não quer reconhecer que o real problema é que muitos não conhecem o cliente de verdade, não entende seus anseios e não consegue mostrar como podem ajudá-los.

Dessa forma, ficam vendendo estrutura, melhor atendimento, mais opções de aulas, e por aí vai.

Vejam que, em geral, os negócios tentam vender a ferramenta e não o resultado.

É isso mesmo!

Estrutura, equipe, aparelhos modernos, isso tudo é um meio e não o fim. O que seu cliente realmente vai buscar e que você consegue entregar? Se souber responder a essas perguntas, já tem o que é preciso para começar a vender online.

Ainda assim, você prefere continuar NÃO VENDENDO?

Não fique parado no tempo!

Temos alguns exemplos de cliente que conseguem realizar 30% de suas vendas pela internet e, hoje, já existem os mais diferentes tipos de negócio que se utilizam desse meio para vender mais e melhor.

Não há contra indicação, mesmo os negócios mais enxutos devem iniciar logo uma estratégia de vendas online.

Aliás, são essas empresas que devem investir mais nisso, porque conseguem melhorar seu resultado praticamente sem investimento.

Bom, deu para ver que eu acredito muito nisso, né? Tanto é que fizemos aqui uma Live em que abordamos com bastante profundidade  o assunto e também gravamos um podcast que vai te ajudar complementar a leitura.

E para facilitar o entendimento de pontos importantes sobre esse tema, resolvemos destrinchar os quatro Ps clássicos do marketing com o olhar para a venda online.

São eles:

⇒ produto

⇒ preço

⇒ ponto de venda  

⇒ promoção.

Então vamos lá!

Produto

Tudo o que você vende é um produto, sendo um bem de consumo ou um serviço. Então, se você não tem um produto bom pra vender na internet, tem que criar um ou adaptar o que já tem.

Para entender melhor, pense que uma pessoa que nunca pisou no seu espaço precisa se convencer a comprar olhando um site. Quanto maior o risco da compra, menos a chance de conversão.

Neste cenário, os tradicionais planos anuais são um grande problema. Imagina essa pessoa tendo que decidir comprar um contrato de um ano, com multa se quiser sair antes, pagando em doze vezes.

Bem complicado!

Agora, se já vende seu serviço como uma assinatura, em que o cliente é cobrado automaticamente todos os meses, sem carência ou multa, ficam muito maiores as chances de conseguir vender.

Compare as duas situações: um plano anual de 1200 reais com multa ou uma assinatura que custa apenas 100 reais por mês. O risco é claramente menor do segundo caso.

Para entender melhor as vantagens e desvantagens de utilizar os planos recorrentes, temos um artigo que pode ajudar muito. Clique aqui para saber mais sobre o assunto.

É possível que você não queira vender planos recorrentes e prefira manter a estratégia de contratos mais longos.

Não tem problema!

Neste caso, vale a pena você criar o que chamamos de “Pacotes de Entrada”, que funcionam como uma espécie de “isca” para aproximar o cliente.

Uma das vantagens desta opção é que não interfere muito em seu ticket médio, pois é praticamente uma etapa do seu funil de vendas, para trazer com mais compromisso, o possível cliente para a sua academia.  

Aqui, o importante é descobrir como criar para vender esse pacote de entrada. E abaixo, vamos ver POR QUANTO vender.

Preço

A minha principal dica, ao falar de preço, é não criar uma espécie de cardápio extenso, com muitas opções ao possível cliente.

Digo isso porque o ser humano não gosta de perder nada, e sempre que ele se depara com muitas opções de escolha, ele fica confuso e pensando no que está perdendo em determinado plano, por ter escolhido outro.

Imagine num ambiente online, onde ele precisa tomar uma decisão rápida!

O ideal é que você faça escolhas binárias, onde uma é a opção com todos os benefícios, muito mais cara, e outra é o tal pacote de entrada.

Pode ser, inclusive, por um período menor que 30 dias, como dissemos acima, que é apenas uma isca para ele ir até sua academia e fechar um plano longo.

Para saber tudo sobre preços, você pode escolher o curso que eu montei exatamente precificação, onde todo esse assunto é completamente esmiuçado.

Clique aqui para ter acesso ao curso (que é gratuito para clientes EVO). 

Agora, vamos falar sobre onde estar, estrategicamente, para vender online de forma mais eficiente.

Ponto de Venda

Este, talvez seja o ponto chave quando se trata de venda online, pois é a partir daqui que ocorre uma grande mudança, capaz de promover as mudanças mais significativas em sua academia!

Gosto sempre de dar o exemplo da pessoa que está em casa, vendo um programa sobre “saúde” na TV e decide que precisa começar a praticar atividade física.

Se estivéssemos no início do século, você iria tentar se lembrar onde você tinha uma academia, ou recorrer às “páginas amarelas”.

Hoje em dia, todo mundo sabe para onde vai uma pessoa nessa situação: para a internet!

A pergunta que não quer calar é: se TODO MUNDO sabe disso, por que razão não estão todos bem preparados em seus ambientes virtuais para receber os clientes?

Eu acredito que uma das razões deve ser: por onde começar?

Para ajudar a responder esta pergunta, recomendo a audição do nosso Podcast, quando conversamos com o Júnior Crocco e ele dá excelentes dicas de como começar a fazer vendas online em sua academia.

O que também precisa ser dito é que muita gente que acredita estar fazendo um bom trabalho no ambiente virtual, na verdade está apenas atuando nas redes sociais – mais precisamente, atualizando os seus perfis em Instagram e Facebook.

Não quero que você pense que isso não adianta nada, pois é também muito relevante.

Mas é só uma pequena parte de tudo o que deve ser feito para você ter eficiência nas vendas online.

Você precisa ter um site!

Mais do que isso, você precisa ter um site voltado para a conversão! Os visitantes devem passar pelo seu site e não sair dele sem uma oferta de compra!

E para levar visitantes ao seu site, é primordial que você tenha um blog para gerar conteúdo de qualidade para atrair os visitantes.

Tudo isso deve estar conectado dentro de uma estratégia, mas o importante é você se conscientizar que não pode mais se dar ao luxo de ficar de fora do ambiente virtual – estar no ambiente virtual de forma “meia boca”, sem aproveitar todo o potencial que é oferecido.

O quarto “P” da venda online para academias: Promoção

A última questão, a partir da perspectiva dos “Ps” da Venda online, diz respeito a como você vai promover o seu produto ou serviço?

Uma promoção eficaz envolve conhecer  seu cliente, todas as suas dores, os seus objetivos, os problemas que você resolverá e a transformação que será produzida.

Tudo isso, sempre pensado numa comunicação voltada para a conversão, ou seja, para vender!

Para não ter erro, procure conciliar o que você sabe fazer bem com o problema que você se propõe a resolver.

Uma boa dica para realizar uma promoção eficiente é adotar o elemento da urgência em sua comunicação. Demonstre que se ele não agir rápido pode perder a promoção ou pode ficar sem a vaga.

Se você combinar o elemento da urgência com a IMPLICAÇÃO, pode ser que a promoção seja mais eficaz. Em linhas gerais, a IMPLICAÇÃO significa “torcer depois de enfiar a faca”, ou seja, além das coisas que ele perderia com a urgência, relativas ao produto, você demonstra o que vai acontecer com ele se não resolver este problema.

Por exemplo: “São apenas dez vagas para este programa de emagrecimento revolucionário, se você perder, vai demorar ainda mais para fazer esta mudança que você tanto deseja em sua vida”.

Conclusão

Esperamos que você já esteja ciente que é possível fazer venda online para academias e que esta talvez seja uma das soluções para o seu negócio.

Concilie os conceitos dos 4 novos “Ps” da venda online para academias e comece, desde já, a aumentar seus resultados, como a muitos gestores que usam o EVO já estão fazendo.

E se precisar de ajuda, conte comigo que eu estou aqui para ajudar!

   Dilson Mendes é Diretor de Marketing e Vendas na W12. Formado em Esporte, pela USP, com especialização em Administração e Marketing pela FAAP, aprende algo novo todos dias e compartilha com a equipe na mesma velocidade. Divide seu tempo livre entre os prazeres da boa mesa, o surf e a filha Catarina.

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