Não existe época melhor para dar um up nos seus resultados de vendas do que a Black Friday. Por isso, fique atento às dicas do consultor Giancarlo Oliveira para fazer sua academia vender muito mais!

Introdução

Quando conversamos com o Giancarlo Oliveira, da Somax, especialista em consultoria e treinamento, com mais de 30 anos de experiência no mercado de academias, ele compartilhou muito do que viveu ao longo desses anos e ainda deu um panorama do que precisa ser feito hoje em dia para sua academia vender mais!

Essa conversa ocorreu durante o nosso projeto EVO Amp, na última IHRSA e o momento não poderia ser melhor para retomarmos esse tema, pois ainda está na hora de você se preparar e planejar a sua Black Friday, que é um evento onde o mercado está esperando oportunidades para consumir.

Por isso, tão importante quanto realizar uma boa campanha, com um bom produto e condição especial verdadeiramente atrativa, é o momento de entregar o que o futuro cliente veio buscar.

Veja a seguir, como sua academia pode vender muito mais com as dicas que o Giancarlo generosamente deixou com a gente!

Planejamento e estratégia são fundamentais

Por mais que muita gente diga que está cansado de saber da importância de um planejamento, o Giancarlo nos disse que normalmente, quando vai dar uma consultoria, tem a impressão que ao elaborar uma estratégia, aquelas pessoas estão praticamente passando pela primeira experiência de planejamento.

E o planejamento é um momento em que você:

⇒ Aproveita para conhecer melhor o seu time.

⇒ Escuta coisas sobre a rotina de sua academia que talvez não soubesse.

⇒ Aumenta a capacidade de comprometimento da equipe ao inseri-los no processo de tomada de decisão.

⇒ Percebe o real engajamento da equipe e pessoas com potencial de liderança.

Além de ser extremamente benéfico para a equipe, durante o planejamento, você elabora quais serão as estratégias de venda e hoje em dia, há todo um universo a ser explorado além do que existe de tradicional.

Um exemplo que o Giancarlo citou é estimular o seu professor de Ginástica a indicar futuros clientes, porque ele se relaciona com um número enorme de pessoas na academia e esse é um lead que vem bem qualificado, pois já tem contato com alguém na academia.

Além dessa estratégia, foi citado o free pass, que algumas pessoas chegam a dizer que “não funciona mais”. O que o Giancarlo fez questão de explicar é que tanto o Free Pass quanto qualquer outra estratégia que for feita sem planejamento, acompanhamento e com um responsável, tende a não dar certo!

Vale ressaltar ainda que, com a possibilidade da ferramenta de auto atendimento e da venda online, o Free Pass ganha muita força, até porque economiza-se em impressão. A questão, vale a pena frisar, é que precisa de um bom acompanhamento para ser eficaz!

Atitude acima de tudo!

E já que falamos de acompanhamento para que as estratégias planejadas sejam colocadas em prática como devem, o Giancarlo frisou que isso também passa por algo que está muito em falta hoje em dia:

Atitude!

E ao falar em atitude, é claro que a cobrança deve se iniciar com o gestor, o proprietário da academia. É dele que deve vir a atitude incansável de perseguir as metas, de acompanhar os colaboradores, dar o exemplo, tirar as dúvidas, tornar as coisas mais fáceis e colocar as melhores condições para que isso ocorra.

Boas vendas são consequência da construção de bons relacionamentos e isso só se consegue quando há dedicação.

E a dedicação vem sobretudo da motivação em saber o que está fazendo.

Ou seja, como gestor de uma academia, você precisa conscientizar sua equipe de vendas do que elas estão de fato entregando aos clientes em potenciais: melhora na qualidade de vida! Se a pessoa tiver noção do que entrega e pensar no benefício que o cliente terá ao invés de pensar nele como um número a ser acrescentado em sua meta, pode ter certeza que a atuação dele será mais efetiva.

E não custa relembrar: essa consciência irá se tornar um comportamento se perceber que para você é assim que enxerga o que a academia entrega!

As palavras do Giancarlo, nesse sentido, não deixam margem para dúvida:

“Vendas são resultado de um relacionamento consistente, é fundamental tirar o foco do dinheiro e colocar na qualidade do relacionamento. O cliente precisa entender que você não quer o dinheiro dele, quer ajudar”.

Além da estratégia e da atitude, outro fator que foi bastante realçado pelo GIan foi com relação às pessoas que compõem a equipe de vendas, conforme veremos abaixo.

Atenção especial à equipe de vendas!

Um dos dilemas de muitos gestores de academia hoje em dia é se vale a pena separar a recepção da equipe de vendas e segundo o Giancarlo, se a academia tem condições para isso, sim, é o ideal!

E a razão para justificar tal decisão é muito simples: quanto maior o tempo dedicado à venda, maior o resultado que a pessoa trará.  

Ou seja, se parte do tempo dela é gasto com outras atividades, menor será a produtividade dela no que diz respeito a conseguir agendamentos, visitas e, consequentemente, conversões.

Produtividade, aliás, é algo que ele menciona bastante e foi o tema de sua palestra na última IHRSA. Inclusive, ele ousa dizer que a tendência é que a remuneração por comissão de vendas tende a desaparecer, vindo a ser substituída por uma remuneração por produtividade.

Como funcionaria isso? Muito simples: o colaborador receberia uma remuneração variável conforme atingisse todas as etapas do processo de vendas, não apenas o resultado final. Segundo o Gian, isso faria com que o processo de vendas fosse tratado com mais cuidado durante todo o caminha percorrido, gerando melhor relacionamento com o cliente e uma entrega mais efetiva.

Tire o máximo proveito das ferramentas online!

Um dos pontos altos da entrevista foi quando o Giancarlo mencionou os processos de automação e as possibilidades de utilizar o universo online. Ao contrários de alguns consultores mais tradicionais do nosso mercado, que parecem ter medo do digital, ele inclusive encoraja a utilização ao máximo dessas ferramentas e funcionalidades.

Inclusive, traz um dado que nos desperta a curiosidade: hoje, com todas as possibilidades de marketing digital, as pessoas que visitam as academias chegam com uma possibilidade 60% maior de fechar o plano, porém, esse número não é refletido nas conversões.

Por quê?

Segundo o Giancarlo, pela falta de preparo e dedicação da equipe de vendas. Em outras palavras: processos bem definidos e uma boa análise sobre a produtividade da equipe!

Ele inclusive fez uma previsão de que as vendas online devem crescer até o ponto de praticamente dominar o mercado e lançou uma pergunta inquietante: você está preparado para isso?

A sugestão dele é de que o uso das ferramentas online não faça o gestor deixar de lado a atenção e o cuidado com a sua equipe de vendas, seus processos e as metas.

Por isso, é fundamental que o gestor se capacite cada vez mais e promova a capacitação de toda a sua equipe, o que ele enxerga como um dos pontos fracos do nosso mercado, que corre atrás de novas tendências, mas nunca busca aprofundamento em nada.

Aproveite e aprimore-se no universo online para vender cada vez mais, pois é para esse rumo que o mundo está caminhando!

Conclusão:

De todo o bate papo, o que fica nítido é que o gestor de academia precisa se profissionalizar e se preparar cada vez mais.

No tema específico de vendas, é preciso se planejar, se preparar, treinar sua equipe, acompanhar os processos e aproveitar as vantagens da tecnologia para otimizar os seus números.

É fundamental estar junto da equipe de vendas e inserir a mentalidade da produtividade como métrica de êxito, indo além da mera comissão pelas vendas.

Fechar uma venda é o fim da trilha, mas VENDER é construir relacionamentos e se colocar disponível para resolver o problema ou ajudar alguém a obter seus resultados!

Aproveite para assistir na íntegra a entrevista com o Giancarlo no EVO Amp e siga as dicas do especialista!

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